I see debt people: 10 scary economic charts for Halloween

Some topics that show us all many kinds of problems we have in the economic wordl scene.

EL BCE sopla el tipo de interés real negativo

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Sobre la bajada al 0,5% del tipo de interés oficial del BCE y con la inflación al 0,6% para julio de 2014 (avance Eurostat), comparto un podcast con la presencia de Juan R. Rallo entre otros economistas. En la tertulia se insiste en que más bajadas de tipos apenas contribuirán a la recuperación de la economía.

La crisis de balance en que nos hemos metido a raíz del gran endeudamiento de familias, bancos y empresas hizo que un abaratamiento del dinero no generase una expansión del crédito. Por su parte, las medidas cuantitativas del BCE solo han servido para tapar agujeros en el sistema financiero. A consecuencia se proponen los estímulos de la política fiscal. Una idea que cuaja con otros enfoques; tal y como recuerda J. C. Díez al mismo John Maynard Keynes en su libro Hay vida después de la crisis: “¿Es que usted en una trampa de la liquidez de manual, no es keynesiano?”.

Entrando en ideas nuevas me ha llamado mucho el concepto “desinflación”, en alusión a un proceso de “desindexación de la economía a la inflación”; como lectura positiva por la bajada del nivel de precios tras la fuerte política de reducción salarial que ha venido guiando las varias reformas laborales… Si bien, también se reconoce en la tertulia que la devaluación interna no es la mejor salida para una economía desarrollada.

ECONOMÍA: llamativa decisión del BCE

Marketing relacional y fidelización de clientes

Todos sabemos que resulta más fácil perder a un cliente que captar uno nuevo, por ello la importancia que tiene el nivel de atención y servicio. Si tenemos en cuenta que, una vez el cliente es nuestro, resultará también más fácil obtener más compras por su parte que de nuevos consumidores; el marketing relacional y enfoques como el “upselling” y el “crosselling” serán cruciales para captar mayor valor y con más eficiencia.

Leonard Berry (Relationship Marketing, American Marketing Association, 1983) señala que “el papel primario del marketing relacional es el de construir y mantener una base de clientes comprometidos que sean rentables para la empresa. Para alcanzar ese objetivo, la empresa se centra en la atracción, retención y el desarrollo de relaciones con los clientes”.

Sea un canal de venta cualquiera y sea un negocio del tamaño que sea… Armar una base de datos de clientes resulta lo más aconsejable en este sentido. La tecnología es una herramienta muy valiosa cuando los problemas son complejos, pero la estrategia comercial es lo más importante; no hace falta manejar un software CRM de Oracle o SAP para saber ofrecer a nuestros clientes lo que pueden necesitar. El responsable de una pequeña tienda, con solo conocer bien a sus clientes habituales, usar una hoja de cálculo y saber tratar adecuadamente a cada uno de ellos; basta para reconocer su esfuerzo en marketing relacional.

Gestionar a nuestros clientes con eficiencia

Tenemos una estrategia competitiva, un portafolio de productos y una base de clientes; ahora debemos actuar con estos aplicando los enfoques adecuados tras el trabajo preliminar de conocerlos bien para fidelizar y captar más valor para la empresa.

Upselling y crosselling para incrementar la posición de un cliente

“Upsell” significa crecer en la venta, esto implica ofrecer a nuestro cliente una mejora del producto que ya está disfrutando; como podría ser una categoría premium de un determinado servicio, o la adquisición de productos complementarios al que ya está disfrutando como fruto de una mejor experiencia de compra.

[Lectura recomendada: ¿Como venderle más a sus clientes? ¿Quiere papitas con su pedido?]

Por su parte, “crossell” o venta cruzada, implica ofrecer a nuestro cliente otros productos de nuestro catálogo o portafolio. Tanto en “upselling” como en “crosselling” el cliente mejoraría la posición dentro de la empresa, con independencia de que tales ofrecimientos conlleven descuentos u otras condiciones especiales.

Federico Segarra apunta que “no contentos con tener capital humano ahora las empresas van a tener capital relacional, que es el valor que tiene para una empresa el conjunto de relaciones que tiene con el exterior”. Sin embargo, por entrañar menor dificultad o ser menos costoso, es fácil caer en la clásica orientación al producto en lugar de la correcta orientación al cliente; generando un idéntico menú de ofertas y delegando en los canales de atención y venta la personalización del ofrecimiento.

La ley de Pareto o la regla 80/20

Fruto del estudio y observación en la distribución de la riqueza de Italia en 1906, el profesor de la Universidad de Lausana Wilfredo Pareto estableció la regla del 80/20. Así, aplicado en marketing y ventas, existiría la tendencia de que un 80% de nuestras ventas provenga de un 20% de nuestras cuentas de clientes.

La utilidad de este fenómeno incierto pero empírico tiene una doble lectura: 1) incrementar nuestros esfuerzos en marketing relacional para gestionar la base de datos de nuestros clientes, a modo de obtener más valor de aquellos que tengan necesidades por ser satisfechas; y 2) no dejar de lado el marketing transaccional para mantener el dinamismo en nuestra cartera de clientes, evitando caer en un exceso de concentración y dependencia de las grandes cuentas.

Gestionar clientes implica captación, fidelización y retención con políticas “upsell” y “crossell” en las cuales se manifieste el conocimiento que tenemos de los mismos. Para ello se hace indispensable usar un nivel mínimo de tecnología y procesos, siendo la estrategia el elemento central de todo ello.


Notas bibliográficas: 1- CRM averigua como quieren tus clientes que les trates, pero luego ¡hazles caso! | por Federico Segarra. 2- Wilfredo Pareto en Wikipedia.

A prueba en Suecia una reducción de la jornada laboral

jornada laboral, empleo, salariosUna experiencia piloto en Goteburgo pone dos cuestiones sobre la mesa: 1) la reducción de la jornada de trabajo y 2) una subida salarial. Lo primero libera aún más al trabajador frente a las exigencias empresariales cuando se opta a un empleo. El gran avance en este sentido fue la jornada laboral de cuarenta horas a la semana propuesta por la OIT en los años treinta. Lo segundo conseguir mantener el poder adquisitivo previo.

Reducir la jornada laboral ordinaria a seis horas, como sucede en este caso de Suecia, puede ser una buena idea para repartir el trabajo en un contexto nada bueno, con una perspectiva de medio plazo, en materia de producción y empleo. Mantener el salario con una reducción de jornada es algo que habría que negociar, pero que sería muy posible si se observa una evolución positiva de la productividad laboral; también con una perspectiva temporal amplia.

Choque de intereses aparte, entre propietarios y empleados; a todos nos beneficia invertir, innovar, mejorar procesos y estar más cualificados para que hitos como el puesto a prueba en Suecia sean posibles.

Suecia pone a prueba la jornada laboral de seis horas

Asertividad; una aptitud/actitud básica en tu relación con clientes

ventas, atención al cliente, asertividad¿Quien no ha oído hablar aquello de que un buen vendedor es aquel quien sabe escuchar al cliente? Ya trabajes en ventas o en atención al cliente, la escucha activa resulta fundamental para obtener progresos en el trabajo “front office” o cara al público. Sin embargo no basta, son muchas las habilidades sociales y comunicativas que se requieren para ofrecer un nivel excelente de servicio cara al público.

La comunicación asertiva es una de las habilidades más importantes, en especial cuando el representante de la empresa se enfrenta a un caso de quejas y/o reclamaciones. Hay que saber expresar sin complejos aquello que nos pueda estar incomodando y explicar la postura de la empresa, respetando la del cliente y logrando su convencimiento y satisfacción final.

¿Claves en la resolución de conflictos? Enfocar hechos objetivos y tener presente el derecho a expresar como nos sentimos. Debemos trasladar al cliente en que aspectos precisamos de su colaboración, explicarle la finalidad del proceso y mantener un tono neutro pero cercano.

¿Que es la asertividad?

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Alertoume unha nova do Faro de Vigo comparando a evolución recente na producción e o emprego en Galicia, ao caer a súa redactora nun erro técnico importante. Así pois, a conclusión desta análise realizada falla polo efecto da inflación acumulada no período de estudio.

Deberíase usar unha medida do PIB real, coma por exemplo o índice de volume encadeado, para así comparar de mellor xeito os cambios nas dúas variables. Se usamos datos do INE (serie 2000-2013 da CRE, base 2008), temos que a producción subiu entre 2000 e 2012 un 25,39%, con un escaso aumento do 4,69% nas horas traballadas.

En economías desenroladas é normal que se vaian necesitando menos horas de traballo para producir o mesmo. Isto se pode deber a melloras tecnolóxicas, cualificación laboral ou cambios na organización das empresas que fan que a hora traballada precise menos man de obra. Pero non tanto coma se apunta no xornal.

Galicia retrocede 14 años en nivel de empleo

¡Qué es la parte fija del salario del vendedor la que mejora la cifra de ventas!

Efectivamente, si en algún momento de tu vida profesional has trabajado de comercial, representando productos y marcas de una empresa, debiendote a las directrices de una oficina comercial; difícil no estar de acuerdo con lo propuesto en el artículo que se comparte sobre los salarios de los vendedores. Otra cuestión sería si hablamos del agente comercial independiente, que dirige con criterios de negocio su propia ocupación y es cliente de varios intereses empresariales. Pero ese caso es el menos habitual entre la profesión.

Dirección Comercial Blog

In God We TrustEn el mundo comercial siempre se comenta que la parte variable es una puntal para la motivación. Ya comentamos en su día que esa creencia es absolutamente falsa y aunque nos guste mucho hablar de ella como una solución, en realidad es un problema. No lo digo yo, lo dicen los más prestigiosos expertos en psicología industrial y en RRHH. El ser humano no se motiva por la remuneración a partir de un nivel suficiente para la supervivencia o alrededores. Aceptando esta afirmación ¿Por qué digo -entonces- que la remuneración fija sí que aumenta las ventas? Pues de eso va este post.

En la década de los 80, una buena cantidad de profesionales accedieron a la labor comercial por las altas remuneraciones que se obtenían en su parte fija y en muchos casos unida a una parte variable con un sistema de logro razonable, no como ahora, que parece una…

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